Próximo paso comercial del Gin

SIGUIENTE PASO COMERCIAL QUE EL GIN DEBE DAR 

 En los distintos posteos que he ido compartiendo referido a la industria del gin, hable sobretodo de los deberes comerciales (Marketing y Ventas) mirando hacia adentro, hacia el interior de la destileria.

En una reunión con un destilador el mes pasado, una de las preguntas que me hizo fue. ¿Cuál es el siguiente paso que debería realizar la industria? Fue el disparador de este posteo.

No se si es el siguiente, pero si un paso muy importante que debe dar la industria, es comenzar con la capacitación de sus “Brand Ambassador” externos.
¿Quiénes son? Son todos aquellos que tienen contacto con clientes, ya sea consumidores finales como minoristas.
En este conjunto encontramos:
- preventa de los distribuidores
- dueños y vendedores de las vinotecas
- sommeliers
- bartenders

Cuando uno habla con ellos, el desconocimiento que tienen referido al gin, a su industria y ni hablar, de la oferta actual de gins nacionales es casi absoluto, salvando excepciones.

A continuación comentamos la situación de cada uno de ellos

- Para la preventa de los distribuidores que venden a minoristas y para los vinotequeros, todos los gins son lo mismo, en groso modo. Entonces te atienden diciendo “ya tengo gin”, como si no tuviesen diferenciación entre ellos. Lo mismo cuando venden, desconociendo la industria, su variedad, su precedencia, etc, entra un posible comprador y le venden el conocido, el mas lindo o el que quieren reventar por stock. Esa es su actualidad

-En el caso de los sommeliers, el desconocimiento es muy profundo. Me toco entrevistar a muchos y es casi nulo lo que conocen. Pensar que ellos están presentes en los restaurant, en hoteles, en las vinotecas, en algunos bares, en las ferias, etc y su expertise debería ser fundamental para la elección del gin al momento de elegir un trago de acuerdo al cliente. Hoy todos estos espacios, tienen en gral varios gins pero desconocen como ofrecerlos y sus perfiles diferenciales.

-Los bartenders, algo similar. Aca la industria debe entender, que el bartender siempre prefiere un gin de corte, uno clásico, sin mucha personalidad ni complicaciones, que le permita hacer todos los tragos y darle el su toque final con el garnish. Por eso, la industria debe trabajar profundamente en este “cliente”, para enseñarle el perfil diferencial de cada gin y como cada trago es distinto de acuerdo al gin utilizado. Ir en el camino del whisky, que el cliente exige un whisky y los bares se ven “obligados” a tener variedad de ellos. Hoy es muy común encontrar mucha mayor variedad de whiskies que de gin en los bares, siendo un consumo muy inferior del primero.

Por ello, los denomino los Brand Ambassador o “Soldados” de los gins, ya que son ellos los que estarán sirviendo u ofreciéndolos en el frente de batalla, cada día, y culturalizando a su vez a los consumidores finales. Igual, crítica, muchas veces al consultar por un gin a los que están sirviéndolos en las propias ferias de gin, carecen de total conocimiento sobre el que están sirviendo y que les esta pagando el trabajo. En algunos casos hasta desconocían su procedencia.

Para ello, es fundamental hacer degustaciones a los profesionales de la industria, todos estos detallados anteriormente, y mostrarles los diferenciales, así como hizo el vino con su varietales y procedencias. Tampoco irnos de resca, complejizándolo por demás, como lo hizo el vino, alejándose de los consumidores, al hablarle con palabras extrañas, descriptores raros, y haciéndolo sentir un ignorante al consumidor.

Esta responsabilidad debería ser sobretodo de las grandes destilerías, pero justamente ellas son las que venden por precio, hacen push en ventas y hasta tienen los gins mas de corte, mas clásicos. Por ende, este trabajo de hormiga y mancomunado esta a cargo de las artesanales, las mas chicas y con productos mas distintivos.

La industria del gin y sobretodo su comercialización profesional esta en sus primeros años de vida, por así decirlo, por lo cual es un desarrollo que hay que ir dando de a poco pero de forma constante para que la industria siga creciendo y con ella, la valoración de los consumidores hacia el gin argentino.  

Por
Alejo Berráz Schang